Льём с Яндекс Директа напрямую клиенту (турагенство)

Представленный кейс посвящен золотому, на мой взгляд, источнику трафика – контекстной рекламе и конкретно Яндекс.Директ.

В кейсе показана работа не с партнерской программой, а с конкретным клиентом - туристическое агентство. На выходе получился хороший результат уже на начальном этапе работы.

Ниша: Туризм.

Маржа: от 4 000 руб.

Изначальные затраты на рекламную кампанию в Яндекс Директ составили: 15 000 руб. (сумма не окончательная, она увеличивается по мере расширения РК). Изначальный профит: ~ 30 000 руб.

Настраивая Яндекс Директ нужно учитывать: сайт, нишу, конкурентов

Настраивая Директ, нужно учитывать множество факторов: сайт, нишу, конкурентов и т.д. Всё это я расписывать не буду, так как сама настройка продолжается и сейчас, просто выделю важные критерии.

Взяв одно из направлений (туры в Турцию), первое с чего я начал, это посмотрел - что предлагают конкуренты. По сути, везде все одно и то же. Раз они так делают, то изобретать велосипед я не стал, и выбрал несколько интересных решений и оставил для дальнейшего тестирования. После нужно было проанализировать ЦА, тут я использовал чит, ЦА – все (я решил что в процессе аналитики уже решать что делать дальше если не попрёт).

Вот на этом моменте я хотел бы сделать небольшой опрос по скрину выше. Какое по-вашему объявление привлекает больше всего внимания? И по какому вы бы нажали? оставляйте ответы в комментах :).

Этап сбора ключевых слов

Далее идет этап сбора ключевых слов. Делал я это в несколько шагов:

Спросил у самих клиентов, которые работают с нишей (хотя, зачастую, они сами не знают).
Мозговой штурм, т.е. просто думал - как я бы искал туры на море, в Турцию и т.д.
Можно подсмотреть слова конкурентов. Есть сервисы, которые это помогут сделать за определенную плату, пример - spywords.ru
Посмотреть прайс лист, какие-то артикулы (это скорей для ИМ).

Неожиданные варианты в Яндекс Картинках

Набирая в сервисе Яндекс.Картинок, можно иногда найти очень неожиданные варианты. Если говорить относительно туризма, то речь про районы, курорты, отели, пансионаты, базы отдыха и т.д. Здесь важный момент, собираются именно маски ключевых слов, а не вхождения («туры в Турцию» - это маска, а «туры в Турцию из Ростова» - это уже вхождение).

Собрав маски, загружаю их в программу для парсинга. Многие используют KeyCollector, у него достаточно много функций, которые вы можете за всю жизнь никогда и не использовать. Я лично использовал его младшего брата – СловоЁБ.

Следующий шаг сбора РК – группировка слов. Группировать можно по разным критериям – горячие, теплые, холодные. (пример - "туры в Турцию" - горячий, "отзыв об отдыхе в Турции" - холодный).

Cоздание РК и настройка

После - само создание РК и настройка. По этой теме много инфы, я скажу только то, что через ДиректКоммандер это делается очень быстро. Естественно были сделаны UTM-метки для каждого объявления, переминусовка, сбор общих минус-слов.

Отдельно был проработан сайт – выставлены конверсионные цели, всего их более 40, большая часть - это формы захвата для каждого направления. Так же прикрутили различные сервисы – 2calls (звонок с сайта, офлайн заявка), JivoSite (диалог, офлайн заявка), модули поиска, спецпредложений, присутствует даже корзина туров (с неё правда конверсий нет, слишком специфичный инструмент).

В статье выглядит скомкано, подробнее всё рассказал и показал в видеоформате:

Итог РК

Средняя цена клика: 4,5 руб.

Средняя цена цели по всем кампаниям в целом: 1203 руб.

Итого цена клиента (только по формам захвата, без учета входящих звонков): 1900 руб.

Минус, который я выделил или слабое звено – менеджеры.

Во-первых, коллтрекинг ручной и заполнение чек-листов по входящим звонкам для них какое-то чрезвычайно тяжкое дело.

Второе – послушав записи их бесед понял, что это п***ц.

Для сотрудников, у которых зарплата формируется от процентов, такое общение с клиентами у меня в голове не укладывается. Ну о скриптах продаж вообще писать не буду.

Update

Манагер из турагентсва прислала листочек с отчётом по рекламной кампании. Я, честно говоря, а..ел! 

Общие затраты на РК в Директе: 35 000 руб.

Получено лидов: 105 (только те – что оставили контакты через формы и т.д., входщие звонки манагеры так и не посчитали).

Цена лида: ~ 350 руб.

Заключено сделок: 78 (одна сделка – это НЕ один заказ, могли быть семейные, корпаративные туры и т.д.).

Сумма заключённых сделок: около 4 000 000 рублей!

Поделиться

Вам наверняка будут интересны также эти кейсы: